另辟蹊径找客户

另辟蹊径找客户

找客户是外贸业务员的永恒话题，每天围绕着客户转，不停地找邮箱，发开发信，希望能够碰到客户。其实绝大多数地业务员还是倾向于直接搜索采购信息，找到采购者的邮箱，针对性强，如果时效性也不错的话，只要你的条件合适，那么就会有不错的效果。

但是，大家都通过这个方式去挖掘客户，都在找采购信息，这一条信息，可能被几百个同行发现然后发出报价，到时候就会陷入拼价格，拼付款的境地，这对于新人来说，是非常可怕的，更何况现在最近的采购信息都是要收费的，免费可能都是很久之前的，效果当然也好不到哪里去了。所以除了这些正面直接的交锋意外，我们还要另辟蹊径，可能不如采购信息那么直接，但是只要我们肯花时间，慢慢培养，就可以见识到他们的力量之强大。接下来我们来看看哪些客户是可以培养的？

1、 国内外同行询价

很多人会头疼于向同行问价，其实并没有什么可怕的，只要把握好尺寸以及方法，说不定还能把同行变为客户。

2、寻找替代品

你的产品能替代什么产品你应该最清楚，无论是原材料还是零配件，一般都是可以找到替代品的，如果说你的产品可以替代某种产品，而且可以做到成本更低，那么你的机会就来了。举个例子，你的产品是A,然后可以用在C上，有一个产品B而可以用在C，而且A和B的功效是一样的，你的产品A的价格比B要低，那你就可以避开搜索A的客户，去搜索在使用或者是正在求购B的客户，这就是你的机会。

3、 反推销

在日常工作中，我们会遇到很多推销，比如原材料工厂会向我们推销原材料，我们也可以跟他们细聊一下，有可能他们是贸易商，经营商，我们也可以向他们推销我们的产品。

4、 寻找中间商（代理商）

外贸中一个代理商很重要，这里也涉及到一个下游产品策略，你的产品能用在什么领域，你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂，如果发现在哪个地区用量很大，那我们可以在那里设置一个办事处，负责跑当地的市场，第一时间接触到终端客户，得知他们的生产规律，需求规律，但是也有弊处，费用高加上不易管理，我们去找经营这个产品的小公司，把它变成我们的中间商，他负责收集当地工厂的使用信息，集中需求量，然后再进货。代理商了解当地市场，需求量也较大，手上的客户资源也多，跟客户的关系也肯定比我们要好得多，可以帮助我们解决掉一个信任感的问题。

5、 把采购经理变为代理

很多的工厂都有专人负责采购，他们对所要采购的产品很熟悉，熟悉国内外的价格，如果你给他们提供的货物，他拿到当地的市场还有利可图，一般情况大多部分人是愿意的，我们也可以顺势游说他成为我们在当地的代理，实现共赢。

6、 把终端客户变为代理

这个策略是要我们去跟老板谈，老板的眼光会高一些，你可以这么跟他说：你们当地或者附近很多你的同行都需要我们的产品，但是都是零零散散的，没有具体的规模，如果你进口我们的产品，然后在你们当地零售，获取的利润，可能比你现在生产产品的利润还要多，而且你还有现成的仓库，更关键的是，你可以占据你们行业的制高点，可以控制你的竞争对手的货源。这种情况下很多老板都会为之动容的。

一个成功的外贸业务员要做的工作室开发市场，开发客户，既然是开发，就会有一个培养的过程，深入挖掘的过程，我们不能把眼光局限于开发信，要多种渠道，全面发展。

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