有了海关数据，有了目标客户，什么时候才是开发时机？

有了海关数据，有了目标客户，什么时候才是开发时机？

不少外贸朋友抱怨海关数据的使用效果不是很理想。虽然都是真实的采购客户，但是开发起来很难，很多客户并没有更换/添加新供应商的想法。常常都是邮件发过去，回复说不需要、有在合作的供应商了，或者直接不回复。

再接着持续跟进吧，发送的邮件多了，客户烦了，有些直接拒收，或者拉进垃圾邮箱，然后就没有然后了。

一、效果不佳？客户不换供应商的原因

首先，在海关数据中找到的客户，都是真实采购过相关产品的客户。我们用产品关键词可以直接精准搜索出来，这个产品已经是客户的成熟产品。客户早就在做了，已经有多个老供应商了。

所谓“做熟不做生”，客户已经有了稳定合作的老供应商了，彼此比较了解，多次交易合作搭建起来的信任，假设有一家新的供应商来找你，提供的价格差不多，你会继续和现有的老供应商合作，还是找一家新的呢？

客户添加/更换一家新的供应商，包括和你邮件沟通、产品打样、下订单、备货、付款等，这些都需要试错成本和一定的周期时间。所以一样的产品，差不多的价格，先不说客户不信任你，你能给出什么样的条件来吸引客户换供应商呢？有些小伙伴要说：“我价格低。”行业产品价格有变化，客户也可以直接找老供应商压价、商谈的。

大家的产品质量、参数、价格，差不多都在一个水平线上，供应商也不是非你不可。所以要做好长期跟进的准备，那么首先我们要了解并掌握客户的实际下单订货周期！

二、开发误区

从客户把订货信息传递到产品供应商那里，到期间的供应商检查订货信息、库存、延期、开单、发货等工作。从下单到生产，如果是小物件至少需要一个月，货运又要一两个月，大致三个月左右才能完成订单。

大家在使用海关数据去分析待开发客户的采购周期、采购频率的时候，常常会进入一个误区：在目标公司的采购旺季，做开发的工作，成功率会大大提高！

其实不然！

举个例子：我们在采购旺季的时候去开发，这时候有两种情况。

一种是客户已经下好了单子，这段时间没有其他的采购计划，而且下好了单子之后还有很多事情要跟供应商确认处理，暂时是没有多余的时间来考虑你说的事情。

第二种是马上要下单了，这时候你去开发。客户这边已经和老供应商合作多年，都知根知底，无论是产品品质、厂家信誉、交易流程都有保障，基本上是不会临时考虑更换供应商的，况且客户也不可能只有一两家储备供应商。

无论是我们开发客户，还是客户更换供应商，都需要一定的时间周期，不可能一蹴而就。

三、怎么办？开发时机

我们利用外贸公司的市场分析，来看一下一家公司的采购时间周期。

从上述的截图，我们可以看到客户近一年的采购交易趋势，通过同比去年，会发现客户在采购产品的时候，有一个固定的采购周期。

那么哪个时间节点是好的开发时机呢？建议是旺季前后的采购淡季。这时候采购的货物已经在海上了，客户从收到货物到分销货物，需要很长一段时间，这段时间是我们去开发客户最佳的时间。

所以不要再全年无休的给客户群发开发信了，对于质量、合作可能性较高的客户，最好是做一个分类管理，然后按照一定的周期规律持续跟进。例如：在采购淡季，根据1天、3天、7天、15天的时间节点，给客户发开发信，经常给客户提供一些他需要的产品信息。不断刺激客户，让客户注意到你。

这里非常需要注意的一点就是邮件发送的频率、间隔，要把控好，力求能与客户建立初步的联系。直接开发难，我们还不能先成为客户的储备供应商吗？让客户了解我们，获取客户的信任，先把我们添加到供应商的备选里。如果采购临时出现什么状况，相比陌生的供应商，我们和客户合作的机会肯定是比较大的。

也可以适当地在开发邮件内容上做文章，借助新产品吸引客户，时不时刷一下存在感，自然而然客户就会注意到我们。当然这就需要我们的外贸朋友们制定一个邮件内容策略，利用海关数据，做好长期跟进的准备。

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