回复询盘，做好这五点至关重要

回复询盘，做好这五点至关重要

在日常工作中，回复询盘是必不可少的。当然，外贸客户千千万，询盘也是各有千秋。但是，大部分小伙伴却没有对具体的客户进行具体的询盘处理。只要看到客户询盘，不管三七二十一，算一个价格就给扔过去了！不可否认，这样做是比较高效，但高效却不意味着高能！那该如何才是正确回复询盘的步骤呢？

一、弄清询盘的出处

这里，我们所说的出处有两个含义。一个是询盘来自哪个宣传渠道，另一个是询盘来自哪个国家。

每个渠道的询盘都有自己的特点，例如公司谷歌广告，往往是一对一针对性询盘较多，客户较为专业，价格谈判较为容易，谷歌成交率一度达到6成以上，就说明了这个问题；

而b2b网站，询盘可能不少，例如阿里，阿里的询盘有一个明显的特点，就是拼价格的类型。需要你在报价的时候定位明确，不然见光死。Alibaba给你询盘的同时还会提供一些信息，例如多少人加了他，他发了多少有效询盘，以及以往多少人认为他发了垃圾询盘等各种信息。有一些信息是hidden，可以申请客户向自己展示，当你发现这个客户很热门的时候，自然要给点诱惑。

来自于哪个国家主要是让你首先想到几个问题：

1.这个国家会不会有政策限制，例如是否有反倾销调查之类的；

2.会不会有特殊规定，例如清关资料、商检、付款方式等；

3.这个国家我之前有没有客户，是什么客户，合作状况怎么样，这个客户跟老客户可能会是什么关系？

4.有没有什么明显特点，例如印度客户，明显的特点就是砍价，或者像美国客户，很多不喜欢黑色包装。

二、查找客户的网站

客户的询盘大部分有公司名称，我们要做的是找到客户的官方网站，了解客户的各种信息。

主要看何种信息呢，为什么要看呢？

1.客户的发展历程，经营模式，主要产品，主要市场等等，有了解就可以跟客户有共同话题。

2.客户的规模，看其描述可以对其规模有一定的了解，看其联系方式也能窥探一二。

如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式，或者邮箱后缀是大众邮箱，可能就是一个小公司，老板兼任着销售，采购等等；如果网站上显示公司规模很大，那么基本上可以判断来询盘人是采购，因为大规模公司分工较为明确。当然，不能一概而论，但是准确到可以达到90%以上。

跟不同的人沟通，要有不同的重点。

如果是跟采购员沟通，我们可着着重放在情感交流上，通过交情，进一步明确客户的需求，甚至拿到负责人的联系方式等。

如果是跟采购经理沟通，那一方面要让他信任我们，一方面还要让他知道，跟我们合作，无论是对他还是对公司，都是不错的选择。

如果是跟老板沟通，我们就可以把话题放到一个行业里来谈，例如行业状况，竞争对手分析，然后进一步告诉他，我们的产品就是能帮他降低运营成本，带来更多交易或便利等。

3.公司的性质，是中间商还是终端客户，这个从公司的简介也完全可以看得出来。

终端客户是生产什么产品，我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用，之前是不是做过类似的客户，对方有没有对我们的产品做出过反馈？终端客户还会比较在意供货的稳定性，强调包装。

中间商就简单了，第一，让我赚多少，第二，别给我惹麻烦，第三，别抢我客户，我的出发点是，跟他站在一起，经常说我们一起做市场，我们一起赚钱，遇到麻烦就问，你指点一下吧，我来做工作，我们一定拿下……

三、搜索客户SNS

SNS是我们分析客户的重要手段，所以，从一开始就要去寻找客户的SNS。搜索的方法比较傻瓜，搜索邮箱，姓名加国家，公司名称，电话号码等等，反正有的信息都拿来搜一遍。

尤其是linkedin，稍微大点的公司可能都有注册，公司有多少员工，员工的职位都会清清楚楚。如果真的能够找到给你发邮件的那个人，他的所有信息就可以一览无余了，

Facebook可以看到个人的各种信息，动态，爱好，习惯，linkedin可以看到他的教育经历，职场经历，甚至志愿者活动之类，然后怎么做就比较清楚了吧，肯定是加他，Facebook的 essenger是我们跟他取得及时联系的优质渠道。

SNS分析客户可以让客户立体化，大部分时候觉得客户难以把握就是因为客户对于我们只是一个概念，不立体，解决这个问题的重要手段就是SNS。

四、努力挖掘存在感

如果客户的邮件中有skype或者手机号，我们要做的是马上加上客户，作自我介绍，并且通过你对他的了解给他留下良好的第一印象。私人手机号码，获取到了whatsapp，也要马上打招呼，当然要问一句，是否可以以后在这里跟他联系，获取到许可后，可以多聊一些。

别忘记把你们聊的内容做备忘给客户发邮件，聊天都不是白聊的。即时聊天可以让我们更贴近客户，了解到更多的信息。

实践证明，很多客户不愿意回邮件，但是会在即时沟通里回答很多问题。

利用手机端工具谈客户要注意以下细节：

1、注意商务礼仪。最基本的礼节问候，告诉客户你是谁，你能提供什么价值。

2、不熟悉的时候尽量不要发语音。一条40秒的语音需要用40秒去听，但是如果换成文字，只需要10秒就能get。

3、把你要表达的内容在三条消息之内全部表达清楚。

4、表达要条理系统，有层次。

5、每一次会话要表达完整。

6、代表性图片要发，视频要有。

五、google客户的信息

搜一下，你会获得很多意想不到的信息。这些信息，很可能成为我们后期谈判的重要话术之一。

这些信息连同SNS的信息都要登记到客户信息提取表里，备用，而且如果要谈这种话，要在即时沟通工具里谈，不要在邮件里谈。

报价的模式应该是7P+1A，这1A就是我们的优势或者特点，除了传递我们提炼出的价值之外，还可以有其他的选择：

背景调查+款式推荐+推荐理由（卖点，根据背景调查匹配）+精确信息获取

通过背景调查看到对方是做为主营产品，分析，会有两种情况。

第一，替代原有供应商，做原有款式；第二，增加新的供应商，这个时候往往需要的似乎新款，因为老款，客户很少会冒风险更换供应商。

尽量去获取答案，如果获取不到，肯定是推新款，顺便提及老款，当然还是要把背景调查的资料用起来，例如，对当地市场的了解啊，对客户竞争对手的了解啊，对新产品未来的一些预期啊，我们的营销能力啊，等等。

还有很多客户发来的询盘没有标明自己到底是买来做什么，也调查不到任何信息，就要用到文章中第二大类客户的公式了，推荐一款给对方做促销，说明理由；推荐一款新品做主营，套上面的公式。

做好外贸，下面这个拆解大家一定要会：

首先，穷举你能收到询盘的所有可能性

然后，背景调查

最后，根据背景调查的资料，已经你对你产品的了解，针对性地提供solution给客户。

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